La formation, besoin vital des commerciaux

Innovations produits, réductions de coûts, mise en place d’outils informatiques… les entreprises n’ont pas ménagé leurs efforts pour répondre aux enjeux du nouveau millénaire. Mais en bout de chaîne, il y a toujours quelqu’un qui vend : le commercial ! Pour se différencier, les employeurs prennent peu à peu conscience de l’importance de leur force de vente, ils sont aujourd’hui prêts à investir massivement dans leur formation.

Au sommaire de ce dossier :

Commercial, une fonction critique
Depuis quelques années, la formation des vendeurs prend une tournure stratégique. les employeurs ont dépensé de grosses sommes pour mettre en place des CRM et ils sont loin d’avoir investi autant dans la formation de leurs commerciaux.

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Mobiliser les troupes
Sans motivation, pas de vente. Et sans mobilisation, pas de motivation. Car la routine est l’ennemie du commercial ! Non seulement elle tue la motivation, mais elle pousse au mimétisme : trop imprégné des doléances de sa clientèle, le commercial tend à devenir le défenseur de ses clients.

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Les best sellers de la formation
Si les classiques restent indétrônables, des formations commerciales de plus en plus pointues voient le jour et les non-commerciaux sollicitent aussi leur part du gâteau.

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Quelles compétences développer ?
Petit palmarès des compétences les moins maîtrisées des commerciaux, autant d’idées de formation…

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