Depuis quelques années, la formation des vendeurs prend une tournure stratégique : « la direction générale est de plus en plus impliquée dans les projets. Elle prend la formation commerciale très au sérieux et attend des résultats concrets. L’image de marque de l’entreprise est en jeu ». Comme le souligne Frédéric Vendeuvre, directeur associé d’Halifax Consulting, un cabinet de formation commerciale implanté en France et en Espagne, les employeurs ont dépensé de grosses sommes pour mettre en place des CRM et ils sont loin d’avoir investi autant dans la formation de leurs commerciaux.

Or, fidéliser la force de vente devient un enjeu de premier ordre. Avec la pénurie de profils commerciaux, les bons vendeurs ont tendance à aller voir ailleurs, que ce soit chez un autre employeur ou dans une autre fonction. La formation est alors un levier crucial pour fidéliser ces pièces maîtresses, au même titre que l’évolution de carrière ou la rémunération. Un bon commercial agit directement sur les résultats, le former est un travail de longue haleine et le voir partir une grosse perte pour l’entreprise…