Sans motivation, pas de vente. Et sans mobilisation, pas de motivation. Car la routine est l’ennemie du commercial ! Non seulement elle tue la motivation, mais elle pousse au mimétisme : trop imprégné des doléances de sa clientèle, le commercial tend à devenir le défenseur de ses clients. Une formation régulière est ainsi indispensable pour remobiliser les troupes. Dans les entreprises les plus sensibles, les commerciaux sont formés tous les ans sur les compétences et à chaque nouveauté sur les produits. « Laisser un commercial sans formation pendant trois ans, c’est prendre un grand risque en tant qu’employeur », prévient Frédéric Vendeuvre d’Halifax Consulting. L’activité commerciale est par nature cyclique : les commerciaux sont euphoriques à la signature d’un contrat puis se démotivent lors des périodes creuses. D’autant que la plupart travaillent en autonomes, souvent en déplacement, loin de leur équipe. Des entraînements réguliers permettent de se retrouver, de partager les expériences et d’échanger les bonnes pratiques.